Cuando montamos una empresa tenemos que tener claro que si no ofrecemos algo diferente o necesario no podremos tirar adelante (o no al menos fácilmente). Todos sabemos que la competencia es muy dura y que hay mucha oferta ya en el mercado, por lo que hacerse un hueco es muy difícil. Es por eso que la materia primera que tengamos es importante que sea buena, porque será nuestra carta de presentación.
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Casos de éxito y consejos básicos
Hay muchos ejemplos en nuestro país. Por ejemplo, en este artículo del periódico Expansión se cita a Luciano García-Carrión, director general comercial de la empresa que lleva su nombre. Dice que si queremos salir al exterior y hacerlo con éxito, necesitaremos tener algo bueno entre las manos. Y es normal pensar así, pues hay países en donde la mano de obra por desgracia es muy barata y también los materiales, por lo que es muy difícil luchar por dar un precio más bajo. Prácticamente es imposible. Lo que debes hacer es demostrar.
- No salgas al exterior si no estás preparado para ello. Es un consejo básico y bastante evidente, pero la experiencia demuestra que no todo el mundo se lo ha planteado bien. Iniciar un proceso de externalización puede ser un gran paso hacia nuevos mercados y más ingresos, pero tiene un coste inicial y debemos tener muy claro que podemos salir mal parados si no hemos previsto los pros y los contras.
- Haz los cálculos necesarios. Las cifras dicen que este último año las empresas que han querido iniciar procesos de salir al exterior han caído en un 2%, pero, por el contrario, las empresas que lo están haciendo de forma regular han subido un 11%. Esto tiene un claro y positivo significado: hay interés en producto nacional, ¡pero debe saber hacerse bien!
- No se trata de llegar y ya está. Olvídate de las expresiones como “llegar y besar el santo”, no. Aquí se trata de llegar cuando esté preparado y de aguantar dentro bien. La clave está en permanecer allí, aguantado lo bueno y lo malo para que algún día casi todo lo que llegue sea bueno. Los primeros años siempre son los más difíciles, pero con constancia todo llegará.
- Más allá de Europa está la clave. Nuestro viejo continente es complejo a la hora de hacerse un hueco. Si quieres crecer, debes enfocarte a nuevos mercados emergentes como pueden ser los países asiáticos o algunos de Latinoamérica. Buscar datos y analizar el mercado es una de las cosas básicas que deberás hacer. De hecho, hay informes anuales que analizan los países más emergentes y en qué sectores pueden funcionar mejor, harás bien en consultarlo.
- Adaptarse al país y buscar un partner. Llegar a un país sin conocerlo bien es un poco suicida. Analiza y busca socios locales que puedan, sin hacerte perder tu esencia, conseguir que tus condiciones mejoren. Necesitaras ayuda si quieres establecerte en un país, ya que son muchas cosas las que influyen: búsqueda de local, estrategias de comunicación y márqueting, nexo entre los empleados, residencia, posición del mercado en el momento actual, tendencias, etc. Son muchos, la verdad, los motivos que te deberían impulsar a buscarte a socios en el país en donde quieres aterrizar con tus productos o servicios.
- Descentralizar lo necesario sin perder control: es el último consejo que se da pero es de lo más vital. Está claro que cuando tienes “sucursales” en otros países no puedes controlarlo todo a la vez. Necesitas externalizar, y para ello te puede ir bien la relación que tengas con tus socios o partners o con otras empresas similares. Pero ojo, externalizar una parte es necesario, pero ello no te debe impedir que en el fondo seas tú quien controle todo. La externalización tiene ciertos límites y debemos ser conscientes de ello.